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如何以理論和證據(jù)回應(yīng)愛辯論的顧客？

Post by rhtimes, 2013-5-9, Views:

社會上有種專門愛跟別人斗嘴理論或瞎扯的人。這種人不論什么事，總愛批評幾句，如果事情迎合他的口味，就會怡然自得。通常這種人的臉型，是屬長形或正方形的居多。因?yàn)檫@種人喜歡理論，如果推銷員不合他的胃口，他就會討厭推銷員，這種人還有個特征，即對有權(quán)威的人所講的話表示不屑的態(tài)度，且還會用詭辯式的三段論法，使推銷員無法接近他。至于殺價(jià)時(shí)，推銷員也可以用一種毫不猶豫的態(tài)度與這種顧客辯論，如果雙方由辯論演變到爭論，就是要不了了之，因?yàn)榫退隳阙A了這場爭辯，倘若貨品推銷不出去，也算不得勝利。

“經(jīng)理啊！我今天好高興喲！哈哈哈……你認(rèn)為怎么樣！經(jīng)理，也許你已經(jīng)知道，我碰到的是某百貨公司的游先生，其實(shí)我今天就是沖著他批評我們的貨不好，我才跟他辯論一番。結(jié)果他輸了，連一句話都說不出來。”

像這種說辭，實(shí)在很糟，因?yàn)橥其N員的目的，并不是去辯論商品的好壞，或是求取辯論的勝利，而是該給顧客多戴高帽子，謀取交易的成功和實(shí)得的利益。如果爭論輸了，也要想辦法讓顧客購買你的商品，這樣才算達(dá)到推銷的目的，也是推銷員應(yīng)達(dá)成的任務(wù)和責(zé)任。

“是的，您講的話的確很有道理，這也不是我們所趕得上的（適時(shí)給對方戴上高帽子），但是這種產(chǎn)品，是我們公司的新發(fā)明，也許您知道，某大學(xué)電子工程系的吳教授，就是這方面的權(quán)威人士，他曾經(jīng)針對我們的產(chǎn)品研究試驗(yàn)后，稱贊這項(xiàng)發(fā)明確實(shí)非常好。”

“有您這么一位關(guān)心教育的媽媽，您小孩真是前世修來的福氣，您剛才所說的話，真讓我佩服得五體投地，請您再看看這個，這個曾被某大學(xué)的李教授推薦過，認(rèn)為效果良好，對于兒童教育是最適合的。美國也曾批評說，這是一部按部就班的學(xué)習(xí)機(jī)器，有了它就不用臨時(shí)抱佛腳了。”

從以上的例子來講，在理論上，要是作為一名成功的VI設(shè)計(jì)者提出權(quán)威證明，對方也比較能接受。就算你知道顧客是在詭辯，也是要做到不可以指責(zé)或點(diǎn)破對方，可以一方面表示說不過他，另一方面最好是設(shè)法改變話題，從新轉(zhuǎn)到VI設(shè)計(jì)或其他客戶有興趣的設(shè)計(jì)方面再跟他談?wù)撓氯ァ?/div>

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